La reprise d'entreprise vue par les repreneurs

Sylvaine Pascual & Sylvie Bellard, publié dans entreprendre

 

La reprise d’entreprise, vue du point de vue des repreneurs qui en ont fait l’expérience, a fait l’objet d’une étude très intéressante réalisée conjointement par la Société Générale et la CCI – Entreprendre en France. Revue de détails.

 

Les résultats de cette étude ont été présentés jeudi 1 décembre 2011, lors d’un petit déjeuner conférence auquel Sylvie Bellard et moi avons assisté avec d’autant plus de plaisir que les manques qu’elle révèle en termes d’accompagnement des repreneurs sont précisément ceux que nous travaillons à combler avec nos clients.

 

Selon les chiffres de l’INSEE, en 2010 :

  • 622 000 créations en 2010 dont 359 700 auto-entrepreneurs
  • 60 000 entreprises sont reprises chaque année.
  • 89% de ces reprises concernent des TPE de moins de 5 salariés
  • 50% de ces TPE sont des entreprises sans salariés, 30% des commerces et 32% des cafés/hôtels/restaurants.

 

 

Une combinaison unique individu/entreprise

 

Cette étude, réalisée par Capsys Conseil, a été menée sous forme d’entretiens avec des repreneurs récents (2008-2099) d’entreprises de moins de 10 salariés. Le premier point essentiel qui en est ressorti est que chaque cas de reprise d’entreprise est une combinaison unique d’éléments qui s’articulent autour de deux axes :

Un individu, avec son âge, sa formation, son contexte personnel et professionnel, son expérience, ses motivations etc.

Une entreprise, avec son secteur d’activité, son chiffre d’affaires, sa situation financière, son nombre de salariés etc.

 

 

Les motivations de repreneurs

Les quatre principales motivations telles qu’exprimées par les repreneurs sont, intrinsèquement liées à une étape de leur vie dans laquelle leurs besoins et/ou leurs valeurs professionnelles se sont trouvés en désaccord avec leur situation. Les témoignages donnés sont à ce titre très intéressants, car en filigrane, c’est bien une nécessité de retrouver une cohérence entre leurs propres aspirations et leur quotidien professionnel qui se dévoile.

  1. Réorienter son parcours professionnel, faire quelque chose pour soi : « Arrivé à la quarantaine, après avoir enrichi les autres, après avoir fait le tour des différentes fonctions d’une entreprise, l’idée était de prendre mon destin en mains, de constituer un patrimoine sur le long terme. »
  2. Besoin d’indépendance : « Mettre en place sa façon de travailler, des choses qu’on a envie de faire, ne plus faire des choses à propos desquelles on n’est pas forcément d’accord quand on va travailler chez quelqu’un.»
  3. Envie d’évoluer : « Ce projet de reprise, ça a été d’essayer d’évoluer au bout de 20 ans, je me disais ce serait peut-être bien de voir autre chose. »
  4. Besoin de créer son emploi : « Les 10 dernières années je m’ occupais d’ une filiale de 50 personnes dans les télécoms. Difficile de trouver un poste équivalent passé 50 ans… »

 

 

Pourquoi une reprise plutôt qu’une création

Essentiellement parce que la reprise est plus rassurante que la création, pour diverses raisons:

  • Dégager immédiatement un revenu, du fait de la continuité de l’activité
  • Elle est moins incertaine, puisque c’est une affaire qui « a déjà marché »
  • Elle paraît plus prévisible : son historique permet des projections
  • Elle a déjà une clientèle
  • Elle représente un investissement moins lourd qu’une création (coûts d’équipements déjà existants moindre)

 

 

Les difficultés

Si 80% des repreneurs sont aujourd’hui des professionnels qui se disent heureux et satisfaits de leur vie professionnelle, le parcours n’a pas toujours été facile, et les embûches les plus délicates se situent bien davantage sur le plan relationnel que technique, par exemple lors des négociations, de la prise en main de l’entreprise ou de la période de mentorat de la part du cédant.

 

L’accompagnement essentiellement opérationnel et technique dont ils disposent tout au long des 4 grandes étapes généralement identifiées dans le  processus de reprise  (recherche d’entreprises, réalisation du business plan, négociation, financement) ne permettent pas de répondre à toutes ces questions ou de résoudre les difficultés d’ordre relationnel, qui nécessitent de rajouter une étape 0, quasi inexistante actuellement.

 

Ainsi, le repreneur qui se questionne, en amont, sur divers points, notamment sa capacité à gérer, à manager et sa capacité à vendre « Quand vous reprenez l’existant, il va falloir faire avec du personnel qui est déjà là, en l’occurrence avec du personnel qui connaît un métier que vous ne connaissez que peu ou pas ». Ce questionnement souligne l’importance d’un renforcement des compétences relationnelles, managériales ou commerciales, de façon à se lancer dans un projet de reprise avec confiance et assurance.

Cela ne prépare pas plus au jour J, c’est-à-dire au démarrage de l’activité. Une phrase résume cette étape inexistante : « On arrive, après s’être investi à fond dans son projet de reprise, et il faut tout faire. On ne sait par où commencer… c’est aussi parce qu’on ne se projette pas dans cette étape avant. » C’est donc à la fois la notion de cohérence entre l’individu et son projet et celle d’un état d’esprit entrepreneurial qui inclue les compétences relationnelles (managériales, communicationnelles etc.) qui sont au coeur de cette étape 0, étape qui est précisément l’une de celles que Sylvie Bellard et moi proposons à nos clients pour leur permettre d’entrer dans la peau d’un chef d’entreprise.

 

 

Entrer dans la peau du chef d’entreprise

 

Pour notre part et dans l’esprit qui nous anime, la reprise d’entreprise allie les compétences relationnelles et communicationnelles aux compétences opérationnelles et techniques du repreneur. Et le préalable est d’aller valider la cohérence du projet avec la personne qu’est le repreneur, condition sine qua non de la réussite de la transaction et au-delà de la pérennité de l’entreprise. Ce qui un travail en amont et en aval du processus de reprise strictement opérationnel.

 

En amont: une préparation en 3 temps :

C’est le premier investissement que va faire le repreneur. Il représente le temps nécessaire à la préparation globale du projet de reprise afin de donner au repreneur des leviers d’action, des indicateurs pour piloter et garder le cap tout le long du parcours. Le repreneur constitue son référentiel et se donne les moyens de faire un choix : lorsque le projet est cohérent il poursuit l’aventure et s’il n’est pas cohérent il peut s’orienter vers un autre projet sans attendre. Le ROI se mesure en unités de temps gagnées et en l’acquisition/développement de compétences utiles au pilotage du projet.

 

1- La préparation centrée sur le repreneur :

Elle consiste à construire ou à renforcer la dynamique entrepreneuriale et à renforcer ses ressources internes : identifier les leviers de motivation, développer ses compétences décisionnelles, organisationnelles, apprendre à parler de soi, de son projet, développer ses compétences relationnelles y compris avec le cédant, de façon à ce qu’il puisse  faire valoir ses idées, ses besoins et ses valeurs sans effrayer son cédant, sans se laisser dominer par lui, bref, à minimiser les craintes générés par les intérêts de chacun et construire une relation de confiance.

 

2- La préparation centrée sur l’entreprise :

Diagnostic global de l’entreprise : le positionnement de l’offre, la chaîne de création de valeur, la structure de coûts, l’équilibre financier, et travail sur la vision de l’évolution de ce business du point de vue du repreneur sur 5 axes : environnement, financier, client, processus, organisation.

 

3- Prise de décision et mise en oeuvre

Ensuite, si le repreneur décide de poursuivre, Il devra s’entourer des experts de la reprise pour procéder aux 4 étapes mentionnées plus haut: un expert comptable pour la préparation comptable de la cession et la valorisation de l’affaire, un avocat-conseil  pour les aspects fiscaux et contractuels, un assureur pour sa retraite et sa prévoyance et un notaire pour les aspects patrimoniaux et familiaux.

 

En aval: le pilotage dès le jour J

Elle consiste à accompagner le repreneur sur les premiers mois dans sa dynamique entrepreneuriale en fonction de ses priorités et de ses besoins : par exemple, se positionner rapidement dans sa nouvelle mission, réaliser un premier réestimé, mettre en place des indicateurs de pilotage pertinents, développer sa communication, construire sa relation avec le cédant dans le cas où les  parties conviennent d’une période de « transition opérationnelle »  ou de mentorat du repreneur par le cédant.

 

 

Voir aussi

Des compétences relationnelles au pilotage de l’entreprise

Quand une grande école se met à la création d’entreprise

Entreprendre: les 10 clés de la réussite

Entreprendre en couple

Création d’entreprise et visibilité sur Internet

 

Aller plus loin

Vous avez un projet de création d’entreprise? Vous voulez développer les compétences relationnelles et opérationnelles indispensables à la réussite de votre projet? Pour tous renseignements, contactez Sylvaine Pascual au 01 39 54 77 32

 

 

 

 

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